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卖掉不生锈的螺栓

大阪府的东大阪市和东京都的大田区是日本中小企业最集中的区域。战争时期这些中小企业大多为军事工业提供零部件加工,战后则转向了民用,利用日本廉价的人工和长期积累的制造经验向全世界提供各种小商品。比如,上世纪80年代中期,日本在螺丝螺帽这种小五金生产上占据全世界生产份额的60%。

但随着广场协议之后的日元急剧升值,类似螺丝螺帽这类低端制造产品基本上都转向了韩国、中国内地和台湾地区。进入21世纪以后日本在螺钉产业所占的产值份额已经下降到20%。

东大阪市有一个叫“竹中制作所”的小企业,从战前就开始生产螺帽螺栓,最风光的时候曾经有过220名员工,年产值40亿日元,盈利3亿日元。但从1984年开始这家企业连续4年出现赤字,产值下降到17亿日元,公司要开不下去了。

但随着日本经济的泡沫化,螺帽螺栓的价格又涨了上来,竹中制作所似乎又要活了。同行公司开始重新扩大规模、添置设备。但竹中制作所的社长竹中弘忠不这样想。普通的螺帽螺栓没有理由继续在日本制造,景气应该只是暂时的现象,接着来的肯定是绝对的不景气,对策要么是关门歇业,要么就得做别人做不出来的东西。

这时有个在炼油厂工作的朋友向竹中社长提了一个建议:开发一种能够防止海风里所含有的盐分侵蚀的螺栓出来。普通的镀锌螺栓一般在使用100小时以后就开始生锈,给海上和海岸附近的石油设施的维护造成非常沉重的负担,如果能够开发出耐腐蚀的螺栓,四面全是海洋的岛国日本应该有很大的需求。

其实,黑色金属防腐不是一个什么难题。管道和阀门当时全部通过在表面镀特氟隆的方法来防腐蚀,就是不粘锅上镀的那种学名叫“聚四氟乙烯”的东西,但当时在螺栓上应用还是个难题,不但因为螺纹的凹凸使得镀层平均难以做到,最主要的还是因为螺栓受力部位的镀膜很容易受力剥落,暴露出来的铁质部分还是会腐蚀。

竹中制作所花了5年时间,最后弄出来了现在叫做“TAKECODE-1000”的特殊镀膜螺栓。它到底是怎么实现的,没人知道。

新产品出来了,但竹中制作所花了3年时间,没能在国内销售出去一根这样的特殊螺栓。无论销售人员怎样向大公司解说这种镀膜螺栓起码能耐海风腐蚀4000小时,甚至在海水中浸泡4000小时以后腐蚀面积也不到10%都没用。那些大公司常问的一句话就是“有使用实绩吗?”没有使用实绩,本人为什么去吃第一个螃蟹呢?甚至有人公开对竹中制作所的销售人员说:“你说的再怎么好也没有用,要我拿一生的前途来和你们公司的产品交换可不行。”

竹中社长只好把目光转向国外。和日本企业的那种“购买部”、“仕入部”或者“资材部”握有物资采购的绝对权力不同,美国企业的技术人员在选择资材的时候有很大的权力。这样新产品打进去的可能性就大得多。

竹中社长带着样品和测试数据亲自去了休斯顿的埃索石油公司总部,埃索石油公司经过仔细的审查以后把竹中制作所和他们的特殊镀膜螺栓登上了埃索的《Master Vendor LISt》(主要配件供应商名单)。

这就够了。竹中制作所拿着埃索的名册满世界去找买主,第一笔生意是和马来西亚国营石油公司做成的,以后美孚和壳牌石油公司也开始使用这种产品。有了实绩,原来再三拒绝使用的日本公司也争先恐后地开始使用竹中制作所的产品了。现在,竹中制作所产品的90%实际上是在日本国内销售。

一般的螺帽螺栓每吨的售价在10万到15万日元,而“TAKECODE-1000”的售价是100万日元左右,如果材料是特殊合金的话,每吨千万日元也能见到,实际上有点品质过剩的味道。但现在的海上石油开采和原子能有关的设施离开了“TAKECODE-1000”是无从谈起的。